Якось мені довелося пояснювати американцю різницю між обговоренням зарплат для айтівців у США і в Україні. Він таки був немало здивований тим, що у нас майже не виходить торгуватися і справа не тільки в перегрітому ринку. Питання дещо глибше.

Коли я прийшов у рекрутинг, то тренинги нам проводили саме для американських реалій. А ті реалії прості, як дві копійки: щоб заробити, ти маєш торгуватися. Тому нас, наймарів-початківців, вчили обговорювати зарплатню й, за потреби, торгуватися навіть за долар-півтора.

І – о диво! – кандидати не кидали слухавку й не припиняли комунікацію через емейл: вони жваво обговорювали свій майбутній заробіток. Десь поступалися, десь – стояли на своєму і пояснювали чому.

Для мене, людини, яка тільки-тільки пережила дев’яності, обговорення чужих грошей напряму було вдивовижу. Але до всього звикаєш. Тому вже за місяць-другий після закінчення навчання я завзято торгувався як з самими кандидатами, так і з їхніми представниками, іноді збиваючи погодинну оплату на 30-40 доларів. При чому кандидати зазвичай не перепитували про вилку зарплат, коли я питав про їхні очікування, а одразу називали цифру, наприклад, $65 на годину.

А далі розмова набувала приблизно такого характеру:

– Ви знаєте, наш цільовий рейт [погодинна оплата] на цю вакансію – $45.

– Ну, це однозначно нижче того, що я заробляю зараз. На такі гроші я не піду.

– Розумію. Тому й кажу, що це – цільовий рейт, але ми готові розглянути вищі суми, але не настільки. Чи могли би Ви бути гнучким щодо рейту?

– Думаю, я міг би посунутися до $60, але не нижче.

– Зробімо так: я покажу Ваше резюме й озвучу зарплатні очікування керівництву [або клієнту – залежало від ситуації] і передзвоню Вам найближчим часом. Згода?

– Гаразд.

Найчастіше доводилося далі торгуватися і, зрештою, або сходитися на умовних $55 або ж кандидат відмовлявся, але залишався на зв’язку, готовий розглянути інші варіанти.

Але ключовий момент: кандидати готові та відкриті для торгу. Це частина бізнесу. Ніхто не стає в позу і не жаліється на те, що злі та жадібні рекрутери чи працедавці трусяться над кожною копійчиною. Такий світогляд.

Коли я прийшов в українське наймарство, то дізнався, що тут найчастіше торгу елементарно немає. В цілому, це зрозуміло: хто би і що не казав, а на ринку праці в ІТ все ще відчувається нестача фахових розробників і тестувальників, тому кандидатам дійсно нема сенсу торгуватися й вони не розуміють, з якого дива хтось ще буде сперечатися з тою сумою, яку вони назвали при обговоренні зарплатні.

І це – нормально. Якщо ми говоримо про масовий рекрутинг, то випадки, коли доводиться торгуватися щодо зарплатні, можна порахувати на пальцях. Ну, бо просто немає сенсу торгуватися, якщо ти знаєш, що як не тут, то в іншій компанії тобі дадуть стільки, скільки ти хочеш, якщо не будеш дуже жадувати і бажати занадто вище ринку.

Я до чого веду: покращувати свої вміння і навички у переговорах, безсумнівно, варто. Але треба завжди пам’ятати про реалії ринку, на якому ти їх будеш застосовувати вряди-годи. Наймарі можуть бути готовими торгуватися, але якщо до цього не готові кандидати, то жодні тренинги і майстер-класи не допоможуть збільшити кількість закриття вакансій чи підвищити швидкість їх закриття.